Сегментация игроков онлайн казино: подробное руководство от 2WinPower

Исследование Website Builder показывает, что персонализированные предложения в 18 раз эффективнее тех, которые адресованы широкой аудитории. Утверждение справедливо для многих отраслей экономики, включая индустрию казино и ставок на спорт.

Что такое сегментация аудитории

Это деление игроков на группы с похожими запросами и игровыми предпочтениями. В индустрии встречается огромное количество вариантов и подходов к сегментации, но все они направлены на качественную и количественную оценку аудитории.

Буквально несколько лет назад почти все онлайн казино описывали ЦА как мужчин в возрасте 18–35 лет со стабильным заработком выше среднего и отношением к азарту как к способу развлечься и весело провести время. Сегодня такое определение целевой аудитории применяется очень редко, ведь оно дает лишь обобщенную информацию о пользователях.

Современный гемблинг-бизнес пытается по максимуму узнать о предпочтениях и приоритетах клиентов, используя для этого сегментацию.

Почему выгодно делить игроков на группы

Рассмотрим основные преимущества инструмента:

1. Эффективный маркетинг. Сегментация позволяет точечно настраивать рекламные кампании. Благодаря этому владелец iGaming-стартапа обходит конкурентов, которые предлагают ставки в казино собирательному образу клиента.
2. Формирование персонализированных предложений. Сделать это намного проще и быстрее, когда уже знаешь основные запросы и характеристики аудитории. Оператору не нужно угадывать и работать «вслепую», рискуя потерей драгоценного времени и финансов.
3. Оптимизация расходов. Сегментация позволяет создавать качественные планы продаж. Предприниматель не тратит деньги на те игры (платежные системы, рекламные предложения), которые не находят отклика у аудитории и не приносят дохода в краткосрочной перспективе.
4. Рост интернет-трафика. Сегментация — это базовый инструмент для привлечения платежеспособной аудитории. Сделать это можно благодаря расширенному поиску по близким интересам и интерактивам. Это тематические розыгрыши, конкурсы, акции и многое другое. Разделение геймеров на группы лежит в основе таргетированной рекламы.
5. Создание безопасной среды. Разделение на группы позволяет выявить категории пользователей с повышенным риском развития лудомании. Уже на этапе привлечения оператор может отсеивать несовершеннолетних, для которых ставки в онлайн казино запрещены. Все это способствует созданию безопасной среды.
6. Повышение доверия со стороны клиентов. Формирование персонализированных предложений с акцентом на защите геймеров указывает на то, что интернет-казино можно и нужно доверять. Операторы, заботящиеся об интересах аудитории, настроены на долгое и плодотворное сотрудничество.

Как сегментировать аудиторию: метод Филиппа Котлера

Правильная сегментация — одно из семи ключевых правил маркетинга от Филиппа Котлера. Экономист предлагает разделять на группы не только потребителей, но и конкурентов, дистрибьюторов и В2В-партнеров. Автор также призывает к сегментации рынка, поиску наиболее приемлемых для компании ниш и завоеванию в них лидирующих позиций.

Метод Котлера вполне применим и в iGaming-сфере.

Ученый предлагает группировать игроков по четырем крупным параметрам:

• географическим;
• психографическим;
• поведенческим;
• демографическим.

Географические признаки

Сегментация по геолокации позволяет уже на этапе привлечения отсеивать геймеров из стран и регионов, где азарт находится под запретом. Благодаря этому предприниматель привлекает легальный интернет-трафик и взаимодействует только с аудиторией из страны лицензирования.

Геолокацию активно используют компании с разрешениями Мальты и Кюрасао. Они могут легально работать в доменной зоне .com и привлекать трафик из разных юрисдикций. Поэтому им особенно важно разделение всего пула клиентов на разные группы по географическому показателю.

На основе полученной информации устанавливаются возрастной ценз, ограничения по сумме ставок и количеству спинов, другие параметры, характерные для того или иного региона.

Демографические признаки

Это разделение геймеров на группы по:

• полу;
• возрасту;
• размеру семьи;
• уровню дохода;
• национальности;
• должности;
• языку.

Эти характеристики являются самыми популярными при анализе ЦА, поскольку предпочтения и потребности гемблеров тесно связаны именно с демографическими признаками. Комплексное изучение параметров позволяет разделить геймеров на основные группы, которые затем сегментируются в зависимости от игровых предпочтений и поведенческих паттернов.

Молодые гемблеры, как правило, более открыты к новым игровым жанрам. Им нравятся как классические слоты, так и аркады или многопользовательские рыбалки. Аудитория средних лет предпочитает играть в live-казино и видеопокер. Геймеры старше 45 лет — любители бинго, кено и лотерейных розыгрышей.

Группирование по демографии позволяет отсеивать несовершеннолетних, которым вход в онлайн казино запрещен.

Поведенческие признаки

На этом этапе происходит разделение пользователей на группы в зависимости от:

• знаний в области гемблинга;
• отношения к азартным играм;
• активности в интернет-казино;
• реакций на конкретный игровой жанр, бонусное предложение, формат турнира и т. д.

Поведенческая сегментация позволяет выделить из всего пула потенциальных клиентов тех, которые больше всего заинтересованы в азартных играх. Львиная доля маркетинговых активностей должна быть направлена именно на таких геймеров, ведь они приносят хороший доход казино уже в краткосрочной перспективе.

Разделение на группы в зависимости от поведенческих паттернов помогает сформировать успешную стратегию привлечения и удержания пользователей. Так, аналитика показывает, сколько времени проходит от просмотра рекламного сообщения (баннера, ссылки) до перехода на сайт и внесения стартового депозита.

Психографические признаки

Здесь основное внимание уделено зарегистрированным клиентам. Они уже заполнили анкетные данные и, возможно, внесли стартовый депозит.

Задача оператора — сгруппировать геймеров исходя из:

• предпочитаемых типов контента;
• размеров ставок и депозитов;
• промежутков между сессиями;
• используемых устройств для входа и т. д.

Психографический признак позволяет анализировать игровые привычки аудитории. На основе полученной информации оператор может выстроить стратегию удержания клиентов, создать план покупок, повысить лояльность гемблеров.

Сегментация помогает увидеть и оценить реакцию конкретных групп пользователей на каждое решение онлайн казино, например:

• добавление новых игр;
• запуск сезонных миссий и турниров;
• изменение оформления сайта;
• организацию тематических квестов;
• расширение бонусной программы и т. д.

Полученные знания позволяют произвести точечную настройку большинства компонентов интернет-казино. Это не только слоты или настольные игры, но и платежные сервисы, инструменты верификации, бонусы, VIP-предложения и многое другое.

Разделение аудитории по суммам платежей

Наиболее ценные клиенты — это те, которые регулярно пополняют счета на сайте и играют. По этой причине в GameDev-разработке стремительно набирает популярность метод разделения геймеров по объему платежей.

Этот подход будет полезен и для современных онлайн казино с учетом активной диверсификации портфеля развлечений и добавления разнопланового контента: аркад, рыбалок, crash- и мобильных игр.

Маркетологи выделяют три типа пользователей в зависимости от суммы, которую они внесли на азартный сайт:

1. Whales (киты). Это гемблеры, которые перечисляют крупные суммы и играют на повышенных лимитах. Хайроллеры составляют небольшой процент аудитории, но приносят большую долю дохода iGaming-стартапа. Задача оператора — разработать гибкую систему поощрений для таких геймеров, предоставить им как можно больше индивидуальных бонусов и эксклюзивных решений.
2. Dolphins (дельфины). Они совершают средние по размеру платежи и часто действуют хаотично: могут хорошо играть на протяжении недели, а затем 1–1,5 месяца вообще не заходить на сайт. Эту группу можно разделить на несколько меньших сегментов в зависимости от частоты посещения онлайн казино и размеров депозитов. Персональная рассылка новостных и бонусных предложений через email и социальные сети — лучшая стратегия по удержанию этой группы клиентов.
3. Minnows (пескари). Они вносят в интернет-казино небольшие суммы, и их доля в общем доходе зачастую незначительна. С другой стороны, таких пользователей больше всего. Здесь оператору нужно работать на количество, а не на качество. Его задача — привлечь как можно больше игроков на сайт путем раздачи небольших бонусов. Это могут быть фриспины, кэшбеки, бесплатный доступ к турнирам.

Сегментация по сумме платежей играет решающую роль в партнерском маркетинге. При привлечении геймеров из группы Dolphins для расчетов с аффилированными лицами можно использовать как CPA, так и RevShare-схему.

Работа с Whales и Minnows, в свою очередь, должна быть построена исключительно на RevShare-методе. В противном случае оператор недополучит часть прибыли на игре хайроллеров или, наоборот, слишком щедро расплатится за привлечение группы Minnows.

Инструменты сегментации

Для получения информации используют различные источники:

1. Данные систем аналитики. Они фиксируют самые разные действия клиентов — от посещения тематических сайтов до просмотра страниц в конкретном интернет-казино. Подробную информацию о поведении гемблеров на внешних ресурсах дадут приложения Google Analytics и Apple Search Ads. Определить поведенческие паттерны уже зарегистрированных клиентов поможет CRM-модуль в онлайн казино.
2. Статистика соцсетей. Это просмотр тематических групп, вступления в сообщества, поиск контента. Каждая социальная платформа (Facebook, Twitter, TikTok) имеет свои собственные инструменты аналитики. Можно использовать и внешние специализированные программы, например, IronSource и Snap. Сервисы представлены в бесплатной и платной версиях с расширенными настройками.
3. Анкетирование. Это короткие опросники об интересах, предпочтениях, запросах геймеров. Их можно размещать на сайте или отправлять по email.
4. Данные атрибуции. Это техническая информация, например, параметры используемого устройства для входа, путь к установке приложения, применяемый VPN.

Сегментация аудитории должна учитывать конфиденциальность и ограничения с точки зрения отраслевых стандартов. Чаще всего операторы ориентируются на GDPR — Общий регламент по защите данных, принятый Европейским союзом.

Представители GameDev-отрасли среди прочего используют CCPA (Закон штата Калифорния «О защите конфиденциальности потребителей»), учитывая высокую доходность ИТ-сектора и индустрии разработки игр в США.

Распространенные ошибки при группировании аудитории

Сегментация аудитории — не самое сложное занятие, но допустить оплошность здесь вполне реально. Большинство специалистов рекомендует проводить группирование в динамике: время от времени пересматривать критерии кластеров и актуализировать ранее полученную информацию.

Рассмотрим наиболее распространенные ошибки:

1. Неправильное определение сегментов. Это слишком детальная или, наоборот, обобщенная выборка, некорректный выбор критериев для группирования и т. д. Как результат, полученные данные имеют низкую релевантность и не отображают реальную картину на рынке или в конкретном казино.
2. Частичное использование информации о геймерах. Имея на руках подробную аналитику, очень часто операторы ориентируются только на базовые критерии (например, на возраст или пол). Такой подход снижает эффективность привлечения и удержания клиентов. Владелец iGaming-стартапа тратит огромное количество денег на маркетинг, но его доходы остаются прежними.
3. Отсутствие повторной сегментации. Она обязательна при изменении вектора развития компании или диверсификации ее деятельности. Повторный анализ — лучший способ актуализировать информацию о ЦА.

Главное о сегментации в гемблинге

• К ключевым достоинствам сегментации относят повышение эффективности маркетинга, разработку персонализированных предложений, оптимизацию расходов. Предприниматель создает безопасную игровую среду и выстраивает доверительные отношения с клиентами.
• Метод Филиппа Котлера — самый распространенный подход к сегментации. Он предполагает разделение геймеров на группы в зависимости от демографии, места проживания, поведенческих и психографических моделей.
• Аудиторию часто сегментируют по общей сумме платежей. Оператор выделяет хайроллеров, среднестатистических геймеров и тех, которые играют часто, но с минимальными ставками.
• Предприниматели используют данные систем аналитики, статистику из социальных сетей, анализ конкурентов, данные атрибуции и другие инструменты.

У нас вы можете заказать такие услуги, как:

• подготовка бизнес-плана;
• разработка HTML5-слотов;
• подключение софта для безопасности;
• биткоин-казино и многое другое.