Сегментація гравців онлайн казино: докладний посібник від 2WinPower

Дослідження Website Builder демонструє, що персоналізовані пропозиції в 18 разів ефективніші за ті, що адресовані широкій аудиторії. Твердження справедливе для багатьох галузей економіки, включно з індустрією казино та ставок на спорт.

Що таке сегментація аудиторії

Це поділ гравців на групи зі схожими запитами й ігровими уподобаннями. У індустрії зустрічається безліч варіантів і підходів до сегментації, але вони спрямовані на якісну та кількісну оцінку аудиторії.

Буквально кілька років тому майже всі онлайн казино описували ЦА як чоловіків у віці 18–35 років зі стабільним заробітком вищим за середній і ставленням до азарту як до способу розважитися і весело провести час. Сьогодні таке визначення цільової аудиторії застосовується вкрай рідко, адже воно надає лише узагальнену інформацію про користувачів.

Сучасний гемблінг-бізнес намагається максимально дізнатися про вподобання і пріоритети клієнтів, використовуючи для цього сегментацію.

Чому вигідно ділити гравців на групи

Розглянемо основні переваги інструменту:

1. Ефективний маркетинг. Сегментація надає змогу точково налаштовувати рекламні кампанії. Завдяки цьому власник iGaming-стартапу обходить конкурентів, які пропонують ставки в казино збірному образу клієнта.
2. Формування персоналізованих пропозицій. Зробити це набагато простіше та швидше, коли вже знаєш основні запити й характеристики аудиторії. Оператору не потрібно вгадувати і працювати «наосліп», ризикуючи втратою дорогоцінного часу та фінансів.
3. Оптимізація витрат. Сегментація надає змогу створювати якісні плани продажу. Підприємець не витрачає гроші на ті ігри (платіжні системи, рекламні пропозиції), які не знаходять відгуку в аудиторії і не дають прибутку в короткостроковій перспективі.
4. Зростання інтернет-трафіку. Сегментація — це базовий інструмент для залучення платоспроможної аудиторії. Зробити це можна завдяки розширеному пошуку за близькими інтересами та інтерактивами. Це тематичні розіграші, конкурси, акції та багато іншого. Поділ геймерів на групи є основою таргетованої реклами.
5. Створення безпечного середовища. Поділ на групи дасть нагоду виявити категорії користувачів з підвищеним ризиком розвитку лудоманії. Уже на етапі залучення оператор може відсівати неповнолітніх, для яких заборонено ставки в онлайн казино. Усе це сприяє створенню безпечного середовища.
6. Підвищення рівня довіри з боку клієнтів. Формування персоналізованих пропозицій з акцентом на захисті геймерів вказує на те, що інтернет-казино можна й потрібно довіряти. Оператори, які дбають про інтереси аудиторії, налаштовані на тривалу і плідну співпрацю.

Як сегментувати аудиторію: метод Філіпа Котлера

Правильна сегментація — одне з семи ключових правил маркетингу від Філіпа Котлера. Економіст пропонує поділяти на групи не лише споживачів, а й конкурентів, дистриб'юторів і В2В-партнерів. Автор також закликає до сегментації ринку, пошуку найприйнятніших для компанії ніш і завоювання в них провідних позицій.

Метод Котлера застосовується і в iGaming-галузі.

Вчений пропонує групувати гравців за чотирма великими параметрами:

• географічними;
• психографічними;
• поведінковими;
• демографічними.

Географічні ознаки

Сегментація за геолокацією надає можливість уже на етапі залучення відсіювати геймерів з країн і регіонів, де азарт перебуває під забороною. Завдяки цьому підприємець залучає легальний інтернет-трафік і взаємодіє лише з аудиторією з країни ліцензування.

Геолокацію активно використовують компанії з дозволами Мальти та Кюрасао. Вони можуть легально працювати в доменній зоні .com і залучати трафік з різних юрисдикцій. Тому їм особливо важливим є поділ усього пулу клієнтів на різні групи за географічним показником.

На основі отриманої інформації визначається віковий ценз, обмеження суми ставок і кількості спінів, інші параметри, характерні для того чи іншого регіону.

Демографічні ознаки

Це поділ геймерів на групи за:

• статтю;
• віком;
• розміром родини;
• рівнем доходу;
• національністю;
• посадою;
• мовою.

Ці характеристики є найпопулярнішими під час аналізу ЦА, оскільки вподобання і потреби гемблерів тісно пов'язані саме з демографічними ознаками. Комплексне вивчення параметрів надає можливість розділити геймерів на основні групи, які потім сегментуються залежно від ігрових уподобань і поведінкових патернів.

Молоді гемблери зазвичай відкриті до нових ігрових жанрів. Їм подобаються як класичні слоти, так і аркади або багатокористувацькі риболовлі. Аудиторія середніх років бажає грати в live-казино й відеопокер. Геймери старше 45 років — поціновувачі бінго, кено й лотерейних розіграшів.

Групування демографії надає можливість відсіювати неповнолітніх, яким вхід у онлайн казино заборонено.

Поведінкові ознаки

На цьому етапі відбувається поділ користувачів на групи залежно від:

• знань у галузі гемблінгу;
• ставлення до азартних ігор;
• активності в інтернет-казино;
• реакцій на конкретний ігровий жанр, бонусну пропозицію, формат турніру тощо.

Поведінкова сегментація дає змогу виділити з усього пулу потенційних клієнтів тих, які найбільше зацікавлені в азартних іграх. Левова частка маркетингових активностей має бути спрямована саме на таких геймерів, адже вони приносять високий прибуток казино вже у короткостроковій перспективі.

Поділ на групи залежно від поведінкових патернів допомагає сформувати успішну стратегію залучення й утримання користувачів. Так, аналітика демонструє, скільки часу проходить від перегляду рекламного повідомлення (банеру, посилання) до переходу на сайт і внесення стартового депозиту.

Психографічні ознаки

Тут основну увагу приділено зареєстрованим клієнтам. Вони вже заповнили анкетні дані та, можливо, внесли стартовий депозит.

Завдання оператора — згрупувати геймерів виходячи з:

• відданих типів контенту;
• розмірів ставок і депозитів;
• проміжків між сесіями;
• використовуваних пристроїв для входу тощо.

Психографічна ознака дає змогу аналізувати ігрові звички аудиторії. За підсумками отриманої інформації оператор може побудувати стратегію утримання клієнтів, створити план купівель, підвищити лояльність гемблерів.

Сегментація допомагає побачити й оцінити реакцію конкретних груп користувачів на кожне рішення онлайн казино, наприклад:

• додавання нових ігор;
• запуск сезонних місій та турнірів;
• зміну оформлення сайту;
• організацію тематичних квестів;
• розширення бонусної програми тощо.

Отримані знання дає нагоду зробити точне налаштування більшості компонентів інтернет-казино. Це не тільки слоти або настільні ігри, але і платіжні сервіси, інструменти верифікації, бонуси, VIP-пропозиції та багато іншого.

Поділ аудиторії за сумами платежів

Найцінніші клієнти — це ті, які регулярно поповнюють рахунки на сайті і грають. З цієї причини в GameDev-розробці стрімко набирає популярності метод поділу геймерів за обсягом платежів.

Цей підхід буде корисним і для сучасних онлайн казино зважаючи на активну диверсифікацію портфеля розваг і додавання різнопланового контенту: аркад, риболовель, crash- і мобільних ігор.

Маркетологи виділяють три типи користувачів залежно від суми, яку вони внесли на азартний сайт:

1. Whales (кити). Це гемблери, які перераховують великі суми і грають на підвищених лімітах. Хайролери становлять невеликий відсоток аудиторії, але приносять велику частку доходу iGaming-стартапу. Завдання оператора — розробити гнучку систему заохочень для таких геймерів, надати їм якнайбільше індивідуальних бонусів і ексклюзивних рішень.
2. Dolphins (дельфіни). Вони здійснюють середні за розміром платежі та часто діють хаотично: можуть добре грати впродовж тижня, а потім 1–1,5 місяця взагалі не заходити на сайт. Цю групу можна розділити на декілька менших сегментів залежно від частоти відвідування онлайн казино та розмірів депозитів. Персональне розсилання новинних і бонусних пропозицій через email і соціальні мережі — найкраща стратегія утримання цієї групи клієнтів.
3. Minnows (пескарі). Вони вносять в інтернет-казино невеликі суми, і їхня частка в загальному доході часто-густо незначна. З іншого боку, таких користувачів найбільше. Тут оператору потрібно працювати на кількість, а не на якість. Його завдання — залучити якнайбільше гравців на сайт через роздачу невеликих бонусів. Це можуть бути фриспіни, кешбеки, безкоштовний доступ до турнірів.

Сегментація за сумою платежів відіграє вирішальну роль у партнерському маркетингу. Під час залучення геймерів з групи Dolphins для розрахунків з афілійованими особами можна використовувати як CPA, так і RevShare-схему.

Робота з Whales і Minnows має бути побудована виключно на RevShare-методі. В іншому випадку оператор недоотримає частину прибутку на грі хайролерів або, навпаки, занадто щедро розплатиться за залучення групи Minnows.

Інструменти сегментації

Для отримання інформації використовують різні джерела:

1. Дані систем аналітики. Вони фіксують різні дії клієнтів — від відвідування тематичних сайтів до перегляду сторінок у конкретному інтернет-казино. Докладну інформацію про поведінку гемблерів на зовнішніх ресурсах нададуть програми Google Analytics і Apple Search Ads. Визначити поведінкові патерни вже зареєстрованих клієнтів допоможе CRM-модуль онлайн казино.
2. Статистика соціальних мереж. Це перегляд тематичних груп, вступ до спільноти, пошук контенту. Кожна соціальна платформа (Facebook, Twitter, TikTok) має власні інструменти аналітики. Можна використовувати й зовнішні спеціалізовані програми, наприклад IronSource і Snap. Сервіси представлені в безкоштовній та платній версіях з розширеними налаштуваннями.
3. Анкетування. Це короткі опитувальники про інтереси, уподобання, запити геймерів. Їх можна розміщувати на сайті або надсилати на e-mail.
4. Дані атрибуції. Це технічна інформація, наприклад, параметри використовуваного пристрою для входу, шлях до інтеграції програми, використовуваний VPN.

Сегментація аудиторії має враховувати конфіденційність і обмеження з погляду галузевих стандартів. Найчастіше оператори орієнтуються на GDPR — Загальний регламент захисту даних, ухвалений Європейським союзом.

Представники GameDev-галузі серед іншого використовують CCPA (Закон штату Каліфорнія «Про захист конфіденційності споживачів») з огляду на високу прибутковість ІТ-сектору й індустрії розробки ігор у США.

Поширені помилки під час групування аудиторії

Сегментація аудиторії — не найскладніше заняття, але допустити помилку тут цілком реально. Більшість фахівців рекомендує проводити групування в динаміці: іноді переглядати критерії кластерів і актуалізувати раніше отриману інформацію.

Розглянемо найпоширеніші помилки:

1. Неправильне визначення сегментів. Це дуже докладна чи, навпаки, узагальнена вибірка, некоректний вибір критеріїв для групування тощо. Як результат, отримані дані мають низьку релевантність і відображають реальну картину над ринком чи конкретному казино.
2. Часткове використання інформації про геймерів. Маючи на руках докладну аналітику, часто оператори орієнтуються лише на базові критерії (наприклад, на вік або стать). Такий підхід знижує ефективність залучення та утримання клієнтів. Власник iGaming-стартапу витрачає величезну кількість грошей на маркетинг, але його прибутки залишаються незмінними.
3. Відсутність повторної сегментації. Вона є обов'язковою під час зміни вектора розвитку компанії або диверсифікації її діяльності. Повторний аналіз — найкращий спосіб актуалізувати інформацію про ЦА.

Головне про сегментацію в гемблінгу

• До ключових переваг сегментації належать підвищення ефективності маркетингу, розробка персоналізованих пропозицій, оптимізація витрат. Підприємець створює безпечне ігрове середовище та вибудовує довірчі відносини з клієнтами.
• Метод Філіпа Котлера — найпоширеніший підхід до сегментації. Він передбачає поділ геймерів на групи залежно від демографії, місця проживання, поведінкових і психографічних моделей.
• Аудиторію часто сегментують за загальною сумою платежів. Оператор виділяє хайролерів, середньостатистичних геймерів і тих, які грають часто, але з мінімальними ставками.
• Підприємці використовують дані систем аналітики, статистику з соціальних мереж, аналіз конкурентів, дані атрибуції та інші інструменти.

У нас ви можете замовити такі послуги, як:

• підготовка бізнес-плану;
• розробка HTML5-слотів;
• підключення софту для безпеки;
• біткойн-казино і багато іншого.